реферат безкоштовно: Техніка ділового спілкування: етапи спілкування, розмовні форми
Головна Головна -> Реферати українською -> Культура -> реферат безкоштовно: Техніка ділового спілкування: етапи спілкування, розмовні форми

Техніка ділового спілкування: етапи спілкування, розмовні форми / сторінка 6

Назва:
Техніка ділового спілкування: етапи спілкування, розмовні форми
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
17,95 KB
Завантажень:
239
Оцінка:
 
поточна оцінка 4.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 

Кожному менеджеру доводиться брати участь у переговорах, зокрема з клієнтами чи партнерами по бізнесу, у тому числі й з іноземними. Переговори — це обмін думками, який, як правило, ведеться представниками двох або більше сторін з певною діловою метою. Вони проводяться на різних рівнях, за різною кількістю учасників, можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер. На жаль, більшість менеджерів вести переговори не вміють. Часто учасники переговорного процесу нестерпно ставляться до чужої позиції, погано слухають інших, намагаються нав'язати свою думку, переводять розмову У суперечку і псують взаємини та настрій один одному [330]. А результатом є негативні наслідки у бізнесі.
Дослідники виділяють два підходи до переговорів [343]:
а) конфронтаційний, який має суб'єкт-об'єктний характер, — це протистояння сторін, їхня впевненість у тому, що треба здобути перемогу будь-якою ціною, а відмова від неї — це поразка;
б) партнерський, який має суб'єкт-суб'єктний характер, — це спільний аналіз проблеми, в результаті якого учасники шукають найкращі, найбільш повні варіанти вирішення проблеми, що якнайбільше відповідали б взаємним інтересам.
Коли в результаті переговорів менеджери домовляються про спільну діяльність — це партнерський підхід до переговорів, коли щось не вийшло і йдеться про розрив відносин — то це конфронтаційний підхід. Програш полягає не тільки в тому, що не досягається практичного результату, а й у тому, що переговори заходять у "глухий кут" і втрачаються можливості для подальших контактів.
Готуючись до переговорів, їх учасники виробляють для себе певну стратегію, якої і дотримуються під час обговорення [343]. Перша стратегія ведення переговорів зводиться до протистояння крайніх позицій партнерів. Учасники переговорів, які будь-яку ситуацію розглядають як змагання волі й не йдуть на поступки, дотримуються жорсткої стратегії. Ті ж учасники, які заради уникнення конфлікту йдуть на поступки, внаслідок чого їхні інтереси обмежуються, дотримуються м'якої стратегії.
Стратегія, за якої кожна сторона в переговорах займає певну позицію й жорстко захищає її, називається позиційним торгом. Чим більше людина захищає певну позицію, тим більше вона себе з нею пов'язує. Такий торг призводить до укладення нерозумних угод або до конфронтації.
Позиційні стратегії переговорів мають такі особливості:*
вони можуть не привести до згоди, навіть тоді, коли цього бажають обидві сторони, оскільки кожна захищає свою позицію;*
вони можуть дійти згоди, але ця згода матиме механічний характер, оскільки не враховуються інтереси сторін;*
той, хто займає більш жорстку позицію, спочатку отримує більший шматок пирога і поступово щось віддає, намагаючись все ж значнішу частину залишити собі;*
позиційний торг призводить до конфліктів, сварок, оскільки кожний намагається силою вирвати поступку в іншого;*
ці переговори займають багато часу, бо учасники йдуть на поступки лише перед загрозою їх припинення;*
якщо одна зі сторін перемогла, то в іншої виникають гнів та образа.
Друга стратегія переговорів передбачає вирішення проблем, виходячи з їхнього змісту, а не торгів з приводу позиції, яких кожна зі сторін жорстко дотримується. Ці переговори називаються принциповими. В їх основу покладено чотири поняття [343]:*
люди (треба відділяти людину від проблеми й обговорювати проблему, а не один одного);*
інтереси (слід зосередитись на інтересах, а не на позиціях учасників переговорів);*
варіанти (доцільно продумати найбільш вигідні для обох сторін варіанти);*
критерії (під час обговорення слід використовувати тільки об'єктивні критерії).
У разі принципових переговорів їхні учасники прагнуть врахувати інтереси обох сторін й отримати такий результат, який був би обґрунтований справедливими нормами, критеріями незалежно від волі жодної із сторін. Ця стратегія передбачає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але м'який підхід до учасників переговорів, що дає змогу прийняти справедливе рішення з позиції етики і задовольнити обидві сторони.
Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4  5  6  7  8  9  10 


Реферат на тему: Техніка ділового спілкування: етапи спілкування, розмовні форми

BR.com.ua © 1999-2014 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок