| Назва: | Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм |
| Тип: | Реферати |
| Мова: | Українська |
| Розмiр: | 10,63 KB |
| Скачувань: | 9 |
Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм
Сучасний маркетинг ставить перед фармацевтичними фірмами зав¬дання не тільки щодо створення і виробництва ефективних та безпечних лікарських засобів і встановлення на них доступних цін, але й пошуку фірмою потенційних споживачів для збуту своєї продукції. З цією метою фармацевтичними фірмами формуються розгалужені мережі по просуван¬ню і розподілу лікарських засобів. Основними тенденціями їх розвитку є:
- організація представництв фармацевтичних фірм;
- уніфікація маркетингових каналів;
- надання першочергової уваги інформації про лікарські засоби, по¬легшенню її доступу до цільових споживачів (лікарів, провізорів, хворих).
Представництва фармацевтичних фірм, які функціонують в Україні, можна класифікувати за такими параметрами:
1. Представництва виробничих підприємств: вітчизняних (наприк¬лад, Фармацевтичної фірми "Дарниця") та іноземних (наприклад, Угор¬ського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер").
2. Представництва посередницьких фірм: вітчизняних (наприклад, підприємств "Артур-К", "Біокон" тощо) та іноземних (наприклад, польської оптової фірми "Цієх-Польфа").
На кінець 1998 р. в Україні функціонувало 73 представництва іно¬земних фармацевтичних підприємств, 16,4% з них представляли фірми Німеччини.
За рівнем економічного розвитку країни, де зареєстровано головні офіси фірм, ми поділили представництва на чотири групи: ядерну групу (60,3%), становили представництва фірм з економічно розвинутих країн, більше п'ятої частини (21,9%) - з країн з перехідною економікою, більше десятої частини (12,3%) - з країн, що розвиваються. Крім цього, 5,5% - це представництва транснаціональних компаній.
Слід зазначити, що деякі зарубіжні фармацевтичні фірми представ¬лені ще й спільними підприємствами (наприклад, СП "Гедеон Ріхтер - Укрфарм" (Київ), СП "Б.Д. Люкс - Україна" (Одеса) або тільки спільними чи дочірніми підприємствами. Так, СП "Фармаркер Лтд" (Київ) пред¬ставляє інтереси індійського підприємства "Русан фарма", а фірма "Фармаркет" (Львів) є дочірнім підприємством акціонерного товариства "Кутно-Польфа".
У структурному відношенні пересічне представництво має три підроз¬діли: групу реєстрації лікарських засобів, групу маркетингу та групу ме¬дичних представників (схема 1). Перший з них здійснює реєстрацію лікарських засобів, взаємодію із структурними підрозділами охорони здо¬ров'я, клінічними центрами. Фахівці другого підрозділу аналізують дані про захворюваність, оцінюють наповненість ринку препаратами-анало-
Типова ооганізаиійна структура
представництва фармацевтичної фірми
гами і прогнозують обсяг продажу лікарських засобів. Медичні представ¬ники (третій підрозділ) здійснюють власне просування лікарських за¬собів, беруть участь у виконанні національних і регіональних програм щодо охорони здоров'я населення.
При наявності спільного підприємства структура представництва може модифікуватися за рахунок підрозділів СП. На схемі 2 показано структуру представництва Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер", де функції маркетингової групи і промоційної роботи виконує відділ впровадження лікарських засобів при спільному підприємстві. На дирек¬тора та його заступника покладено обов'язки щодо реєстрації і впровад¬ження лікарських засобів, взаємодії з СП, структурами охорони здоров'я, клінічними центрами, участі представництва в національних і регіональ¬них програмах охорони здоров'я. У функції наукового співробітника вхо¬дить аналіз та узагальнення інформації з питань розвитку медицини та фармації, взаємодія з державними органами, що регулюють фармацев¬тичну діяльність.
Схема 2 Організаційна структура представництва
Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер "
Дещо іншого плану структура представництв характерна для вітчиз¬няних виробників і посередників, оскільки питаннями маркетингових досліджень, рекламних кампаній вибору каналів розподілу займаються відповідні відділи центрального офісу фірми (схема 3). Функціями ж регіональних представництв (представників) є збирання й обробка за¬мовлень на лікарські засоби, підтримка постійного контакту з цільовими споживачами, інформування їх про цінову кон'юнктуру, умови відпуску, форми розрахунку, а також збирання оперативної інформації про стан регіонального фармацевтичного ринку. Для прискорення відпуску своєї продукції при регіональних представництвах вітчизняні фармацевтичні фірми організовують аптечні склади.
Представництва фармацевтичних фірм здійснюють роботу за таки¬ми принципами:
1. Територіальний - найпростіший спосіб побудови роботи. За пев¬ною територією закріплюється представник або представництво на пра¬вах виключного обслуговування.
2. Товарний - спеціалізація представників за певними групами лікарських засобів. За схемою роботи Представництва компанії "Еіі ІЛІу" кожен з них відповідає за забезпечення лікарів та лікувально-профілак-
Організаційна структура представницької
мережі вітчизняних фармацевтичних фірм
Сучасний маркетинг ставить перед фармацевтичними фірмами зав¬дання не тільки щодо створення і виробництва ефективних та безпечних лікарських засобів і встановлення на них доступних цін, але й пошуку фірмою потенційних споживачів для збуту своєї продукції. З цією метою фармацевтичними фірмами формуються розгалужені мережі по просуван¬ню і розподілу лікарських засобів. Основними тенденціями їх розвитку є:
- організація представництв фармацевтичних фірм;
- уніфікація маркетингових каналів;
- надання першочергової уваги інформації про лікарські засоби, по¬легшенню її доступу до цільових споживачів (лікарів, провізорів, хворих).
Представництва фармацевтичних фірм, які функціонують в Україні, можна класифікувати за такими параметрами:
1. Представництва виробничих підприємств: вітчизняних (наприк¬лад, Фармацевтичної фірми "Дарниця") та іноземних (наприклад, Угор¬ського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер").
2. Представництва посередницьких фірм: вітчизняних (наприклад, підприємств "Артур-К", "Біокон" тощо) та іноземних (наприклад, польської оптової фірми "Цієх-Польфа").
На кінець 1998 р. в Україні функціонувало 73 представництва іно¬земних фармацевтичних підприємств, 16,4% з них представляли фірми Німеччини.
За рівнем економічного розвитку країни, де зареєстровано головні офіси фірм, ми поділили представництва на чотири групи: ядерну групу (60,3%), становили представництва фірм з економічно розвинутих країн, більше п'ятої частини (21,9%) - з країн з перехідною економікою, більше десятої частини (12,3%) - з країн, що розвиваються. Крім цього, 5,5% - це представництва транснаціональних компаній.
Слід зазначити, що деякі зарубіжні фармацевтичні фірми представ¬лені ще й спільними підприємствами (наприклад, СП "Гедеон Ріхтер - Укрфарм" (Київ), СП "Б.Д. Люкс - Україна" (Одеса) або тільки спільними чи дочірніми підприємствами. Так, СП "Фармаркер Лтд" (Київ) пред¬ставляє інтереси індійського підприємства "Русан фарма", а фірма "Фармаркет" (Львів) є дочірнім підприємством акціонерного товариства "Кутно-Польфа".
У структурному відношенні пересічне представництво має три підроз¬діли: групу реєстрації лікарських засобів, групу маркетингу та групу ме¬дичних представників (схема 1). Перший з них здійснює реєстрацію лікарських засобів, взаємодію із структурними підрозділами охорони здо¬ров'я, клінічними центрами. Фахівці другого підрозділу аналізують дані про захворюваність, оцінюють наповненість ринку препаратами-анало-
Типова ооганізаиійна структура
представництва фармацевтичної фірми
гами і прогнозують обсяг продажу лікарських засобів. Медичні представ¬ники (третій підрозділ) здійснюють власне просування лікарських за¬собів, беруть участь у виконанні національних і регіональних програм щодо охорони здоров'я населення.
При наявності спільного підприємства структура представництва може модифікуватися за рахунок підрозділів СП. На схемі 2 показано структуру представництва Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер", де функції маркетингової групи і промоційної роботи виконує відділ впровадження лікарських засобів при спільному підприємстві. На дирек¬тора та його заступника покладено обов'язки щодо реєстрації і впровад¬ження лікарських засобів, взаємодії з СП, структурами охорони здоров'я, клінічними центрами, участі представництва в національних і регіональ¬них програмах охорони здоров'я. У функції наукового співробітника вхо¬дить аналіз та узагальнення інформації з питань розвитку медицини та фармації, взаємодія з державними органами, що регулюють фармацев¬тичну діяльність.
Схема 2 Організаційна структура представництва
Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер "
Дещо іншого плану структура представництв характерна для вітчиз¬няних виробників і посередників, оскільки питаннями маркетингових досліджень, рекламних кампаній вибору каналів розподілу займаються відповідні відділи центрального офісу фірми (схема 3). Функціями ж регіональних представництв (представників) є збирання й обробка за¬мовлень на лікарські засоби, підтримка постійного контакту з цільовими споживачами, інформування їх про цінову кон'юнктуру, умови відпуску, форми розрахунку, а також збирання оперативної інформації про стан регіонального фармацевтичного ринку. Для прискорення відпуску своєї продукції при регіональних представництвах вітчизняні фармацевтичні фірми організовують аптечні склади.
Представництва фармацевтичних фірм здійснюють роботу за таки¬ми принципами:
1. Територіальний - найпростіший спосіб побудови роботи. За пев¬ною територією закріплюється представник або представництво на пра¬вах виключного обслуговування.
2. Товарний - спеціалізація представників за певними групами лікарських засобів. За схемою роботи Представництва компанії "Еіі ІЛІу" кожен з них відповідає за забезпечення лікарів та лікувально-профілак-
Організаційна структура представницької
мережі вітчизняних фармацевтичних фірм