Головна Головна -> Інше українською -> Менеджмент -> Управління торговим персоналом

Управління торговим персоналом

Назва:
Управління торговим персоналом
Тип:
Інше
Мова:
Українська
Розмiр:
11,81 KB
Завантажень:
337
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4  5  6  7 
Управління торговим персоналом


Як будь-який процес керування, процес керування продажами складається з трьох основних компонентів: планування, перетворення в життя (виконання) і контроль оцінка. Ці елементи повинні розглядатися як безупинний і незалежний процес.
Три складові керування процесом продажу




Планування*
Прогнозування попиту - потенціал ринку
потенціал продажів
прогноз продажів*
Складання бюджету продажів
- співвідношення з бюджетом компанії
- бюджет продажів*
Території продажів
- створення, система розбивки
- розробка маршруту графіка*
Частка продажів
- обсяг продажів
- прибуток, витрати,
діяльність і т.д..
Упровадження*
Організація
-організаційна структура
- організаційні зв'язки*
Персонал
- посадова інструкція
- наймання*
Навчання
- вступне
- тривале
- процес продажу*
Прямий вплив
- мотивація
-cтимулювання/витрати
- спостереження*
Процес оформлення замовлення
Оцінка і контроль торгової діяльності*
Аудит керування продажами
- аналіз обсягу продажів
- поділ даних про продажі
*Оцінка індивідуальної
діяльності
- оцінка діяльності
- віддача
- витрачені зусилля
- якісні фактори *
Контроль


 
Планування
Планування збуту
Будь-яке планування повинне починатися з прогнозування попиту на ринку.
Рівень продажів, очікуваний компанією, може бути визначений тільки за допомогою аналізу ринку в цілому, на підставі чого досяжний потенціал продажів повинний відповідати цілям, можливостям і ресурсам компанії.
Прогноз продажів враховує вплив внутрішніх факторів на досягнення потенційного обсягу продажів*
Маркетинговий план
- Чи метою ліквідація запасів? Наполегливо збільшується частка ринку?*
Виробнича потужність
- Занадто обмежена для повного досягнення прогнозованого обсягу продажів?*
Система розподілу
- Чи може бути досягнуть цільовий потенційний ринок?*
Фінансові ресурси
- Необхідні для фінансування виробництва, маркетингу, розподілу і т.д.?
При прогнозуванні продажів необхідно відповісти
на наступні ключові питання
* який рівень продажів
може досягти фірма?
* у відведений період часу
* на даному ринку*
у відповідності с запропонованим маркетинговим планом?
Малюнок: Прогнозування продажів як основа планування (переваги)


Таким чином, складання бюджету дає інструмент, за допомогою якого компанія планує прибутку, прогнозуючи доходи і витрати для підвищення передбачуваності.*
Менеджмент орієнтує діяльність на одержання заданого рівня прибутку від визначеного обсягу операцій.*
Бюджет змушує діяти всупереч реальності. Чи можуть стратегічні й оперативні плани бути представлені з фінансової точки зору? Чи може план бути реалізований з вигодою?*
Якщо витрати знаходяться в межах запланованих рівнів, то кінцеві операції будуть виконуватися відповідно до плану.
Організація районів збуту і забезпечення їхнього ефективного охоплення є ключовим чинником стратегічного планування продажів для великих і середніх фірм. Переваги, отримані від створених районів, містять у собі точне охоплення потенційного ринку, поліпшення відносин з покупцями і підвищення рівня обслуговування, зменшення торгових витрат за рахунок скорочення часу перевезення, а також поліпшення можливостей контролю й оцінки діяльності торгового персоналу.
Потенціал збуту в районі більш важлива, чим його географічна площа. При організації районів збуту ідеальною метою є досягнення рівності між потенціалом збуту і робочим навантаженням торгових представників. Методи зосередження і розчленовування звичайно використовуються для здійснення цих вимог
Метод розробки територіального плану
Керування повинне встановлювати
Число і місце перебування клієнтів і потенційних продажів, що приходяться на один клієнта
Бажаний зразок контакту
Обсяг продажів для кожного продавця визначається на основі:
Кількість щоденних контактів
Частота контактів на споживача
Частота контактів, що приходяться на один рахунок
Заключний етап:
Намалюйте лінії границь територій
Цей метод є загальним для споживчих товарів.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4  5  6  7 



Інше на тему: Управління торговим персоналом

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок