Головна Головна -> Реферати українською -> Культура -> Особливості ведення переговорів

Особливості ведення переговорів

Назва:
Особливості ведення переговорів
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
4,51 KB
Завантажень:
37
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3 
Особливості ведення переговорів
За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності суперечливих інтересів. В менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей які мають свою чітку ціль.
Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв’язків. Переговори це не просто розв’язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного
Процес планування переговорів ділять на три етапи, які розглядаються на протязі пів року:
підготовка до переговорів
безпосереднє ведення переговорів
аналіз результатів і підбиття підсумків переговорів
Підготовка до переговорів включає три аспекту, що стосується менеджера
змістовний
організаційний
тактичний
Змістовний аспект включає:
ієрархію цілей переговорів
опис пропозицій і проблем що виносяться на переговори
можливі варіанти їх досягнення та шляхи досягнення поставлених питань
Менеджер повинен усвідомити, що даний аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання наявних інтересів і можливостей їх реалізації.Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає від менеджера:
ретельний аналіз наявної ситуації
прогнозування її зміни
проектування найбільш сприятливих умов для фірми
Підсумки проведеного аналізу проводиться колективно робочою групою за такими напрямками:
визначення позиційних інтересів переговорів, усвідомлення власних цілей у переговорах (особистих, групових, фірми) прогнозування цілей те інтересів партнера на переговорах, оцінка ступеню узгодження інтересів за тактикою, що використовується для посилення власної позиції на переговорах;
тактичне забезпечення переговорів та визначення здобутків при кожному варіанті прийнятих рішень:
мінімум витрат
термін використання продукту
гаранті використання умов
максимальний прибуток
Вибір тактики ведення переговорів (закрита, відкрита)
Організація аспектів охоплює таке коло питань:
місце иі час проведення
організація зустрічі делегацій і поселення
підбір команд із розподілом функцій і ролей
Менеджер повинен розуміти що комерційні переговори поєднують в собі такі процеси:
міжособового спілкування
професійні комунікації
гра яка нагадує театралізовану виставу
Робота по підбору кадрів включає декілька моментів:
Визначення комунікативних функцій для успішного ведення переговорів
організатора переговорів
доповідача суті питання
забезпечення розуміння між групами делегацій
функція експерта (прораховує всі плюси і мінуси по всіх варіантах)
встановлення неформального каналу комунікацій
2. Визначення професійного складу команди
3. Організація, підготовка, завершення, розробка сценарію майбутніх переговорів
Тактичний аспект забезпечує професійну спрямованість розроблених пропозицій за сукупністю питань, починаючи від тактично технологічних до фінансово-юридичних питань
Технологічна насиченість кожної фази переговорів достатньо висока і залежить від національної культури, традицій країни організатора чи учасників переговорів
Техніка ведення переговорів охоплює такі фази:
Уточнення позицій сторін (10% часу)
Пошук альтернатив розв’язання завдань(60% часу)
Досягнення домовленості або укладання угод (30% часу)
Рекомендації менеджеру щодо ведення переговорів
1.Відправною точкою є усвідомлення необхідності для вас цих переговорів
2.Впевнено досягайте поставлених цілей, аргументуйте свої позиції, але не будьте впертим і глухим до думки партнера
3.Гідно представляйте свої інтереси дотримуючись при цьому ввічливості, проте і толерантності
4.Намагайтеся досягнути таких ухвал які б відповідали інтересам обох сторін. Якщо є труднощі тоді:
спробуйте підійти до проблеми з іншої сторони
не намагайтеся перехитрити партнера за допомогою різних уловок і трюків
не затягуйте переговорів, не “викручуйте руки партнеру “ термінами
обдумайте позитвні і негативні сторони пропозиції партнера
точно аналізуйте співвідношення власних інтересів і інтересів партнера
не губіть самоконтролю якщо йде не так
5.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3 



Реферат на тему: Особливості ведення переговорів

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок