Головна Головна -> Реферати українською -> Менеджмент -> Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи

Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи

Назва:
Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
5,75 KB
Завантажень:
80
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3 
Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи
Коли мова заходить про розвиток індустрії маркетингових комунікацій в Україні, сьогодні усе частіше вживаються поняття: above the line (ATL) та below the line (BTL). Дослівно з англійської перше перекладається як “вище межі”, друге – як “нижче межі”, позначаючи таким чином два типи ринкових комунікацій, з якими працюють фахівці. Вислів “вище межі” має пряме відношення до реклами, “нижче межі” в основному стосується до будь-якого іншого комунікаційного інструменту, окрім торгового персоналу, який не належить до жодної з двох категорій. “Нижче межі” має традиційний стосунок до стимулювання збуту і зв’язків з громадськістю. Реклама, що є “вище межі”, повинна сплачувати за простір, який використовує. Тут маються на увазі телебачення, преса, друк, кіно або радіопростір, тобто все те, що не надається безкоштовно. Рекламні агенції зазвичай поділяють свою діяльність на таку, що вище і таку, що нижче межі, адже заробляють комісійні на рекламі, яка “вище межі”, а гонорари тільки на діяльності, що “нижче межі”. Межа є роз’єднуючою, оскільки чимало агенцій переходять від заробітків на основі комісійних до заробітків на основі гонорарів. Межа є також почасти маловизначеною, тобто хиткою, тому що деякі професіонали сприймають прямий маркетинг як дію “крізь межу” (through the line). Крім того, рекламне оголошення щодо суперечливої проблеми суспільного життя (нерідко воно має вигляд редакційної статті) подекуди сплачується з бюджету зв’язків із громадськістю (“нижче межі”), оскільки написана крізь призму сприйняття фактів журналістом на противагу авторського подання рекламного тексту, – водночас це плата за простір, який купується так само як і рекламний простір (“вище межі”) [10]. В нинішній період просування “нижче межі” привертає до себе увагу маркетологів-практиків і науковців, що раніше було властивим лише рекламі в засобах масової інформації. Застосування стимулювання збуту, різноманітне за обсягом, характером прояву і важливістю, зростає у багатьох країнах. Традиційні упередження, такі, зокрема, як “Реклама – для переможців, стимулювання ж – для тих, хто програє” і “Заохочення є корисними для тактичного підняття продажу” виглядають у сучасних умовах все більш недоречними. Однак для кращого розуміння і послуговування стимулюванням збуту і науковцям, і практикам необхідно ретельно аналізувати і розуміти кожен з прийомів, враховуючи переваги і недоліки.


Цілі стимулювання збуту
Головне завдання стимулювання збуту – затвердити цілі, зорієнтовані на продаж, шляхом заохочення покупців послуговуватись продуктом вперше або підтримувати використання його на основі, що вже склалася. Основною метою діяльності з стимулювання є підштовхнути покупців до дії, ініціювати серію поведінок, результатом якої стане довготривала купівельна активність. Такі дії можуть виявитися у вольовій стадії системи ставлень. Вони відображають високе або ж, навпаки, низьке залучення, засвідчуючи тим самим, чи мали місце пізнавальна обробка і переконання через центральний або периферійний напрямки Моделі імовірності детальної розробки (поглиблення). Саме Модель імовірності детальної розробки (Elaboration Likelihood Model; Petty and Cacioppo, 1983) допомогла пояснити, яким чином відбуваються пізнавальна обробка, процес переконання і зміна ставлення за різних рівнів залучення (рис. 3). Детальна розробка (або поглиблення) стосується міри, до якої індивід прагне розвивати і рафінувати інформацію, необхідну для того, щоб відбулося прийняття рішення. Якщо індивідові властивий високий рівень мотивації або компетенції, який дає можливість обробити інформацію, то в такому разі поглиблення вважається високим. Якщо ж індивідуальна мотивація або здібності щодо обробки інформації посередні, то і рівень поглиблення індивіда вважається низьким. Зазначимо при цьому, що на центральному напрямку одержувач розглядається як дуже активний і залучений, оскільки володіє високим рівнем пізнавальної реакції.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3 



Реферат на тему: Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок