Головна Головна -> Реферати українською -> Менеджмент -> Модель персонального продажу товарів та послуг

Модель персонального продажу товарів та послуг

Назва:
Модель персонального продажу товарів та послуг
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
14,01 KB
Завантажень:
348
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4  5  6  7  8 
Модель персонального продажу товарів та послуг
Нагадаємо, що процес продажу — це сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу того чи того товару або послуги: пошук та оцінка покупця, підготовка до контакту, проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення угоди та супровід угоди.
За всієї значущості етапу укладання угоди результат значною мірою визначається на попередніх етапах.
Пошук потенційних покупців полягає передовсім у визначенні своєї частки ринку. Першим кроком тут є складання переліку всіх категорій користувачів товарів, реалізацією яких займається тор-говий агент. Наступний крок — це встановлення пріоритетності найбільш імовірних покупців. Фахівці рекомендують розподілити їх за групами: від першої (найменш імовірні) до п'ятої (найімовір-ніші). Групи заносять у таблицю, поділяючи її на дві частини: в одній — індивідуальні покупці, в іншій — організації або підпри-ємства (універмаги, роздрібні та оптові торговці, інші групи).
Торговому агенту дуже важливо, особливо щодо продажу то-варів виробничого призначення, якомога точніше виявити тих, хто в даній організації чи підприємстві може прийняти остаточне рішення про купівлю. Немає сенсу звертатися до людей, котрих на це не вповноважено (хоч не буває правил без винятків, і такі люди можуть бути джерелом інформації для тих, хто приймає рішення). Більшість питань про покупку промислової продукції, яка дорого коштує, вирішується кількома людьми з керівництва підприємства. Тому торговий агент має забезпечити необхідну інформацію для всіх таких осіб. Зміст інформації має бути дифе-ренційованим. Так, найбільш докладну інформацію треба надати технічним спеціалістам; адміністративним керівникам надається технічна інформація, яка дає загальне уявлення про товар та вигоди від його придбання.
Це стосується не тільки товарів виробничого призначення: на-на рівні однієї родини рішення про купівлю якоїсь коштовної цінності можуть приймати кілька членів родини спільно.
Дуже важливо знати фінансовий стан клієнтів (фактичних і потенційних). Якщо торговий агент попередньо оцінить фінансовий стан покупця, то це дасть йому змогу підготувати альтернативні варіанти укладання угоди, наприклад, запропонувати лізинг або кредит. .
Наступна особливість пошуку клієнтів — це розуміння торго-вим агентом справжніх потреб та побажань клієнта. Дехто вва-жає, що будь-який товар можна продати будь-кому. Це груба по-милка: намагання продати товар або послугу тому, хто в цьому не має потреби, найчастіше обертається на даремну витрату часу й коштів. Не варто також забувати слова Дж. П. Моргана: «У лю-дини здебільшого є дві причини щось зробити: та, що привабливо звучить, і справжня». Отже, багато що залежить від торгового ' агента, особливо тоді, коли він здатний допомогти клієнтові усві-домити ті справжні потреби, які можна задовольнити за допомо-гою даного товару. Відтак запам'ятаймо ще одне «залізне» пра-вило торгового агента: зробити все, щоб покупець був задоволе-ний своїм придбанням, тоді він купуватиме знов і знов.
Для ефективного пошуку клієнтів використовують різні джере-ла: довідники, поради окремих осіб, дані різних груп людей, орга-нізацій і підприємств. Крім того, пошук потенційних покупців ве-деться за допомогою реклами, внутрішньофірмової інформації, конкурсів, торгових ярмарків і, звичайно, спостережень. Для по-шуку індивідуальних покупців треба користуватися телефонними книгами, візитками, списками окремих груп людей (куди має до-ступ торговий агент). Спеціальні довідники, які систематично уто-чнюються, мають торгові заклади обслуговування, особливо ті, що працюють із посилковою торгівлею або за каталогами.
У списку індивідуальних клієнтів необхідно обов'язково за-значати їхні прізвища, імена та по батькові. Фахівці також радять скласти окремий список можливих інформаторів: рідних, сусідів, Давніх колег по роботі, продавців магазинів, де торговий агент постійно купує товари для власного вжитку, людей, з якими він зустрічається на вечірках, на навчанні, у транспорті, послугами користується (лікарі, перукарі, поштарі, ремонтники, тощо).

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4  5  6  7  8 



Реферат на тему: Модель персонального продажу товарів та послуг

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок