Головна Головна -> Реферати українською -> Менеджмент -> Вимоги торгівлі.

Вимоги торгівлі.

Назва:
Вимоги торгівлі.
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
7,34 KB
Завантажень:
183
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4 
Вимоги торгівлі.
“Як мені організувати свій час так, щоб більше уваги приділяти клієнтам?” – думала Аліса Дженсон – “Працюючи кожен день, мені здається що я все більше не встигаю.”
Недавно Аліса зайняла посаду Майка Беймена, який пішов на пенсію і переїхав у іншу частину країни після того як пропрацював 35 років, торгуючи з клієнтами. Аліса повинна була працювати з 200 поупцями на своїй торговельній території володіючи ніякою інформацією крім тієї, що стосувалася торгівлі в минулому. Пропрацювавши декілька тижнів, Аліса бачила 95% покупців один раз і 25% - двічі. 2 тижні назад почали надходити скарги на те, що вона не відвідувала клієнтів останім часом чи не приїздила до них вдруге.
Аліса почала телефонувати людям. Це трохи допомогло, та клієнти все ж хотіли її бачити. Вона майже припинила пошуки нових клієнтів, тому що відчувала, що їй легше втримати клієнта чим знайти нового. Пізніше побачивши спад торгівлі Аліса усвідомила, що її клієнти почали робити покупки у її конкурентів.
В неї виникла проблема і ситуація стає дедалі гіршою. Що б Ви порадили Алісі щоб втримати клієнтів, виділити чася для пошуку нових і збільшити обсяг продажу?
Планування свого робочого дня, часу, відвідин покупців – це і є ключ до успіху. Як показало широкомаштабне дослідження тисяч продавців, розрахунок часу і поділ торгівельної території – найважливіший фактор у торгівлі. У зв’язку з тим, що: надзвичайно швидко зростає вартість прямої торгівлі; зменшується обсяг часу для особистого спілкування з клієнтом; постійно звертається увага на прибутковість торгівлі; час завжди обмежений, - не дивно, що багато компаній зосережуються на кращому розподілі часу і діяльності працівників торгівлі.
Для продавців час дуже важливий. Вчора – це ве минуле, завтра – ще майбутнє, але сьогоднішній день – це дар. Саме тому він і називається презентом (подарунком).
Клієнти торгівельної території
Торгівельна територія включає групу покупців чи географічну зону, за якою закріплений продавець Це територія може мати географічні кордони, а може і не мати їх. Зазвичай, за продавцем закріплена територія з уже наявними і майбутніми клієнтами.
Для чого виділяти торгівельні території? Компанії виділяють і використовують торговельні території з багатьох причин. Далі будемо розглядати 7 важливих причин, що подані у Прикладі 15-1.
Досягнення результатів зарахунок охоплення всього ринку.
Компанія досягне найкращих результатів на ринку охопивши всі території. Для цього продавець аналізує їх і визначає своїх клієнтів. На кожному окремому теріторіальному рівні продавець може краще задовільнити потреби клієнта. Поділ ринку на оргівельні території також дозволяє керівництву легше переформовувати їх у випадку якщо торги прискорюються чи сповільнюються.
Кожному продавцеві – окремі обов’язки!
На своїх територіях продавці є керівниками. Вони відповідають за підтримання і збільшення обсягів збуту. Іхні завдання чітко визначені. Вони знають де розташовані їхні клієнти і як часто з ними треба контактувати. Вони також мають свою мету. Саме вищен вказанні чинники підвищують активність продавців і їхній бойовий дух.
Оцінка діяльності.
На кожній території діяльність продавців контролюється. Дані про діяльність продавців збираються, аналізуються і порівнюються з очікуваними. Діяльність окремого працівника порівнюєься з діяльністю працівників регіону, тих в свою чергу порівнюють з працівниками області, а діяльність працівників областей порівнюють із діяльністю торгівців територій.
Покращення зв’язків із клієнтами.
Прихільність покупців і збільшення обсягів збу можна досягнути, якщо регулярно підтримувати зв’язки із клієнтами. Припустимо, наприклад, що покупець купляє товари фірми Procter & Gamble. У цьому випадку, роблячи покупку, він звертається до продавця, а не у офіс Procter & Gamble. З роками, деякі продавці здобувають настільки велику прихільність покупців, що останні навіть відкладають покупку на певний день і на певну годину місяця.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4 



Реферат на тему: Вимоги торгівлі.

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок