Головна Головна -> Реферати українською -> Мовознавство -> Стилі ведення переговорів і тактичні прийоми ведення переговорів

Стилі ведення переговорів і тактичні прийоми ведення переговорів

Назва:
Стилі ведення переговорів і тактичні прийоми ведення переговорів
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
6,39 KB
Завантажень:
294
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4 
Стилі ведення переговорів і тактичні прийоми ведення переговорів.
Стилі ведення переговорів. В залежності від того, як ви визначите свої а також вашого опонента наміри і оціните можливості їх реалізації, ви можете вибрати найбільш оптимальний для вас стиль ведення переговорів. Базуючись на схемі Томаса – Кілмена (є п’ять основних стратегій людської поведінки в конфліктній ситуації: 1) уникнення, 2) суперництво (боротьба, примушування), 3) компроміс, 4) співробітництво, 5) пристосованість (поступки).) виділяють чотири основних стиля проведення переговорів: жорсткий стиль, м’який стиль, торговий стиль співробітництва (за А.С. Карміним с. 344 – 392). Розглянемо кожний із зазначених стилів а також зупинимося на дослідженні тактичних прийомів, які використовуються при виборі того, чи іншого стилю.
Жорсткий стиль відповідає стратегії суперництва. Якщо вести переговори в цьому стилі то слід наполягати на своїх вимогах, не піддаватися на поступки, здійснювати тиск на свого опонента та не проявляти ніякої турботи про задоволення його потреб. Результат, на який ви очікуєте можна описати формулою: виграш (ваш), програш (опонента). Слід пам’ятати, що переговори в цьому стилі не ведуть до покращення відносин із опонентом. Жорсткий стиль є досить небезпечним, тому, якщо ви невпевнені, то не використовуйте його. Його доцільно використовувати тільки тоді, коли ви не зацікавлені у налагодженні добрих відносин із своїм опонентом, а лише на задоволенні власних потреб, а також лише за умови, що ви маєте суттєву перевагу на своєму боці. (доцільне застосування керівником колективу при умові, коли ваші співробітники не знають що робити в даній ситуації, або є не зовсім компетентними і налаштовані проти вас).
Існує дві основні тактики ведення переговорів в жорсткому стилі: ультимативна і вижимання поступок.
Для тактики ультиматуму є характерним те, що ще на початку переговорів висувається ультиматум – тобто вимоги, які висуваються одним учасником до іншого в категоричній формі з вказуванням конкретних строків цих вимог і погрозою вжити певні міри впливу в разі відмови. При використанні цієї тактики слід чітко усвідомлювати наскільки великими є ваші шанси на те, що опонент зреагує на погрози і виконає вимогу. Часто в ультимативній тактиці використовуються спеціальні прийоми: розраховане відтягування, прийом альтернатив, прийом затвору. Отже, розраховане відтягування полягає в тому, що переговори спеціально відтягуються до тих пір, поки загострення конфлікту не дійде до своєї вершини і ваш опонент виявиться в дуже невигідному становищі, саме тоді найбільш доцільно висувати ультиматум. Суть прийому альтернатив полягає в тому, що опоненту слід вибрати із двох чи більше непривабливих для нього варіантів вирішення проблеми (із двох зол меншу). Прийом полягає в тому, що ви розробляєте декілька варіантів розв’язання конфлікту, які є для вас майже однаково хорошими, а для вашого супротивника в однаковій степені є невигідними і в ультимативній формі пропонуєте йому вибрати певний варіант. Тактичний прийом затвору полягає у тому, щоб дати зрозуміти вашому опонентові, що ви знаходитесь в безвихідній ситуації, яка не дає вам можливості змінити свою позицію (приклад: дві вантажні машини рухаються по вузькій дорозі назустріч один одному, комусь обов’язково необхідно звернути – цього ніхто не хоче зробити. Тоді один із водіїв на очах у іншого відриває руль і викидає його через вікно, тепер у нього можливості звернути на обочину просто нема, і другому шоферові необхідно однозначно звернути на узбіччя).
Ультиматум може висуватися не тільки з метою проведення переговорів, але і для того, щоб їх уникнути, або якщо вони почалися, то перервати їх і приступити до силового вирішення конфлікту. В такому випадку ультиматум будується так, щоб його умови було неможливо виконати, а тому відмова суперника до виконання ультиматуму розцінюється як виправдання переходу до насильницького способу вирішення конфлікту.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4 



Реферат на тему: Стилі ведення переговорів і тактичні прийоми ведення переговорів

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок