Головна Головна -> Реферати українською -> Логістика, товарознавство -> ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ КОМУНІКАЦІЙ В ПРОЦЕСІ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ

ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ КОМУНІКАЦІЙ В ПРОЦЕСІ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ

Назва:
ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ КОМУНІКАЦІЙ В ПРОЦЕСІ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
3,77 KB
Завантажень:
412
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2 
Реферат на тему:
ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ КОМУНІКАЦІЙ В ПРОЦЕСІ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ


Оскільки комунікації — це не що інше, як обмін інформацією між двома і більше людьми, особливе значення має вивчення пси-хологічних основ комунікації торгового агента та його клієнта.
Модель комунікації персонального продажу товарів має три складові: джерело (торговий агент), повідомлення, отримувач по-відомлення (клієнт).
Повідомлення — це закодована ідея, те, власне, що хоче дове-сти торговий агент до відома клієнта. Назване поняття охоплює зміст, спосіб передавання (канал повідомлення), особу, яка ро-бить це повідомлення.
Зміст повідомлення — це думки, аргументи, докази, факти; спосіб передавання — особиста зустріч, а особа, яка робить пові-домлення, — торговий агент. Ясна річ, що особистість торгового агента багато важить у забезпеченні продажу, оскільки фактор сприйняття, симпатії (часто підсвідомої) до особи торгового агента здебільшого й визначає результат його зустрічі з клієнтом.
Прагматичний Дж. Рокфеллер добре розумів значення спілку-вання для бізнесової діяльності. Він казав: «Уміння спілкуватися з людьми — такий самий товар, що його можна купити за гроші, як цукор чи кофе. І я готовий платити за це вміння більше, ніж за будь-який інший товар у цьому світі.
Уміти спілкуватися — це значить уміти розбиратися в людях і На Цій підставі будувати свої взаємовідносини з ними, тобто зна-ти психологію спілкування. У процесі спілкування люди виявля-ють своє ставлення один до одного, обмінюються інформацією та взаємодіють.(Ефективне спілкування поєднує три фактори: спілкування як сприйняття, спілкування як комунікація і спілкування як взаємодія.)
Під сприйняттям у соціальній психології розуміють цілісний образ іншої людини, сформований на підставі оцінки її зовнішнього вигляду й поведінки. У діловому спілкуванні торговому агенту необхідно взаємодіяти як з людьми, котрих він бачить уперше, так і з людьми, котрі йому вже знайомі. Психологічні дослідження показали, що в основу сприйняття не знайомих раніше людей і людей, з якими вже є певний досвід спілкування покладено різні психологічні механізми. У першому' випадку сприйняття відбувається на засаді психологічних механізмів між групового, у другому — між особистого спілкування.
До психологічних механізмів сприйняття в між груповому спілкуванні належить процес стереотипізації, тобто стійке уяв-лення про характер та інші особливості представників тих чи тих соціальних (чи інших) груп. Крім соціальних, найбільш відомі етнічні (національні) стереотипи (англійці — чемні, французи —, легковажні, слов'яни — загадкові й непередбачувані тощо).
Формування образу іншої людини відбувається також через стереотипи, але більш індивідуалізовані: зовнішність людини, її одяг, манера розмовляти, характер поведінки. Спираючись на ці особливості, а також на життєвий досвід, можна досить точно ви-значити більшість соціально-психологічних характеристик люди-ни: головні риси характеру, вік, соціальний статус, фах (орієнтов-но). Для кожної категорії партнерів є різні техніки спілкування.
Засоби спілкування підрозділяються на вербальні (словесні) й невербальні. За даними деяких дослідників, передача інформації відбувається з допомогою слів на 7%, інших звукових засобів — на 38%, а з допомогою невербальних засобів — на 55%. Інші джерела також стверджують, що словесне спілкування в процесі бесіди займає менше 35%, а понад 65% інформації передається невербальними засобами.
Невербальну поведінку людини нерозривно зв'язано з її пси-хічним станом. Вона є зовнішнім виявленням такого стану. Це показник укритих від безпосереднього спостереження індивіду-ально-психологічних і соціально-психологічних характеристик особистості, її внутрішнього світу. До невербальних поведінкових характеристик належать: поза, жест, міміка, хода, інтонація, тембр і гучність голосу, сила рукостискання, поцілунок, орієнта-ція, дистанція, характерні рухи, довжина паузи, частота виходу на контакт, здатність слухати.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2 



Реферат на тему: ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ КОМУНІКАЦІЙ В ПРОЦЕСІ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок