Головна Головна -> Реферати українською -> Логістика, товарознавство -> Процес персональних продажів, управління персоналом

Процес персональних продажів, управління персоналом

Назва:
Процес персональних продажів, управління персоналом
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
7,39 KB
Завантажень:
438
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4 
Реферат на тему:
Процес персональних продажів, управління персоналом


Реальний процес продажу зазвичай складається з кількох послідовних етапів. Щоб одержати замовлення, кожний етап має бути завершений (рис. 7).
На першому етапі здійснюється пошук потенційного споживача. При цьому дуже важливо визначити покупця конкретного товару, спроможного цей товар купити. Для пошуку потенційних клієнтів звертаються до кількох джерел. По-перше, таку інформацію надають маркетингові дослідження — власні або запозичені. Цілеспрямоване вивчення ринку та його сегментація дають змогу точно визначити цільову групу клієнтів. По-друге, джерелом нових клієнтів можуть стати вже залучені до купівлі клієнти, які рекомендують виробника і товари знайомим, співробітникам, друзям, родичам, сусідам. По-третє, можна залучати клієнтів конкурентів завдяки сприятливішому сервісу, конкурентоспроможності товару, професіоналізму продавців.
На другому етапі реалізується підхід до потенційного клієнта, і саме такий, який забезпечить залучення його до процесу купівлі. На цьому етапі накопичуються відомості про покупця, його потреби і ситуацію, існуючу купівельну практику, інформація про людей, відповідальних за прийняття рішення про купівлю. Ці відомості необхідні для демонстрації відповідності товару існуючим потребам, а також для ведення переговорів з людьми, які приймають рішення, для поглиблення довіри до торгових представників. Виходячи з ситуації і типу покупця застосовують шість основних методів [23, с 12]:*
попередній підхід — торговий представник тільки називає себе і компанію, яку представляє;
. оцінювальний підхід - торговий представник робить спробу визначити потребу в запропонованому товарі, співпрацюючи з представником покупця;
. підхід з демонстрацією зразків продукту - торговий представник передає зразки товару перспективному покупцеві;
. підхід з вигодою для покупця - торговий представник обирає найвигіднішу пропозицію, яка ймовірно зацікавить покупця;
. підхід з рекомендаціями - торговий представник одержує дозвіл від покупця на використання його імені в рекомендації. Це дає можливість у подальшому демонструвати документальне підтвердження задоволеності покупця поряд з рекомендаціями тор-гового представника;
. консультаційний підхід - торговий представник займає позицію не торговця, а експерта, фахівця з вирішення проблеми. Такий підхід використовують, якщо торговий представник має певні професійні знання.
Ключовим моментом у персональному продажі є здатність продавця уявити себе на місці замовника і переконати його у виявленні до нього довіри. Коли потенційний замовник довіряє торговому працівникові, він відверто висловлює свої думки про товар; це створює невимушену, довірливу атмосферу, сприяє домовленості щодо купівлі-продажу.
Третім етапом є показ, або презентація, товару. На цьому етапі торговий представник демонструє товар і його вигоди потенційному покупцеві. Продавець зосереджує увагу покупця на найвигідніших характеристиках товару. Багато підприємств досягли успіху, застосовуючи такий захід впливу на споживача, як професійно підготовлені торгові покази. Такі презентації дають змогу покупцеві побачити товар у дії, включаючи в процес продажу як продавця, так і покупця. Отже, презентації є засобом зниження ризику купівлі і сприяють переконанню покупця у необхідності придбання товару.
Якість презентації значно підвищується, якщо використовують відео-матеріали, кольорові брошури, плакати тощо. Високоякісна презентація полегшує пряме спілкування і служить непрямим підтвердженням високої якості як підприємства, так і його товарів. Добре проведена презентація залишає стійкий конкретний візуальний образ у пам'яті замовника, навколо якого потім накопичуються абстрактна інформація і аргументи на користь придбання товару. Література, що залишається після презентації, нагадує про товар і посилює уявлення про ключові переваги запропонованого товару.
Четвертий етап — опрацювання заперечень. Перспективні покупці висловлюватимуть заперечення майже під час кожного показу товару.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3  4 



Реферат на тему: Процес персональних продажів, управління персоналом

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок