Головна Головна -> Реферати українською -> Логістика, товарознавство -> Персональні продажі у комунікативному процесі

Персональні продажі у комунікативному процесі

Назва:
Персональні продажі у комунікативному процесі
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
4,81 KB
Завантажень:
314
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3 
Реферат на тему:
Персональні продажі у комунікативному процесі


Продаж є маркетинговим завданням, що передбачає безпосередній контакт із покупцем або індивідуальну торгівлю і дає змогу активно взаємодіяти покупцю і продавцю. Такий двосторонній зв'язок означає, що продавець може визначити специфічні потреби покупця і на їх основі підготувати презентацію товару з наданням покупцеві необхідної інформації.
Персональні продажі — це усне подання товару під час розмови з одним чи кількома покупцями для здійснення продажу або спеціально організовані особисті контакти продавця і покупця у зв'язку зі збутом товарів і послуг.
З одного боку, цей вид комунікації з уведенням самообслуговування втрачає домінуюче значення, а з іншого — із скороченням кількості контактів роль окремого контакту значно зростає. Персональні продажі згодом можуть мати ще більше значення. їх активно застосовують у торгівлі дорогими товарами, оскільки витрати, пов'язані з цим видом комунікації, високі, до того ж дорогі товари зазвичай розраховані на вузьку групу споживачів, інформувати яких доцільніше за допомогою особової комунікації. Значення персональних продажів дуже важливе під час просування на ринок промислових товарів — особисті контакти є неоціненним чинником здійснення продажу значної частини товарів промислового призначення.
Персональні продажі — це інструмент маркетингових комунікацій, який використовують для забезпечення або збільшення обсягів продажу при особистому контакті. Вплив персональних продажів є прямим — фактично саме існування торгових агентів залежить від укладених угод. Ефективність такого прямого впливу підтверджується кількістю людей, які працюють у сфері персональних продажів. Персональні продажі відрізняються від інших видів маркетингових комунікацій такими основними напрямами. По-перше, завдання і проблема персональних продажів пов'язані з міжособистісними відносинами. Під час продажу основним завданням є побудова відносин — між торговим агентом і клієнтом, між торговим агентом і його керівництвом, між торговим агентом та іншими працівниками підприємства. По-друге, торговий персонал, як правило, віддалений від інших працівників відділу маркетингу і не координує свою комунікативну діяльність з іншими видами комунікацій.
Для створення ефективних систем продажів потрібно передусім визначити роль торгових працівників у реалізації стратегії маркетингової комунікації, уточнити характер зв'язку, що його встановлюватиме кому-нікатор зі своїми клієнтами на кожному товарному ринку.
Типові завдання торгового персоналу групуються за трьома напрямами:*
власне продаж, включаючи виявлення потенційних клієнтів, вивчення їхніх потреб, обговорення умов продажу і укладення угоди;*
надання послуг клієнтам, зокрема допомога з використання товару, післяпродажне обслуговування, просування товару тощо;*
збирання інформаціїдля виробника щодо трансформації потреб, активності конкурентів, адаптованості товарів.
Власне, торговий працівник — це не тільки комерційний агент підприємства, а й важливий елемент системи маркетингових комунікацій. Головним завданням торгового працівника є задоволення потреб добре поінформованого покупця у двосторонньому зв'язку з приводу встановлення відповідності товару потребам споживача. Завдяки професійним якостям торгового персоналу підприємство одержує інформацію, яка дає змогу прискорити адаптацію виробника до змін на ринку.
Завдання продавця залежать від характеру, складності товару, розмірів підприємства, комунікативної політики, якої дотримуються конкуренти.
Персональні продажі є найдорожчим і водночас найпотужнішим інструментом маркетингової комунікації, спрямованим на виконання кількох основних завдань, а саме:*
переконати потенційного клієнта у необхідності випробувати новий товар;*
потурбуватися про те, щоб постійні замовники залишилися задоволеними і продовжували купувати товар;*
переконати постійних клієнтів у доцільності збільшення обсягів закупівель;*
забезпечити зворотний зв'язок, інформуючи про побажання замовників і намагаючись ці побажання реалізувати.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3 



Реферат на тему: Персональні продажі у комунікативному процесі

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок