Головна Головна -> Реферати українською -> Логістика, товарознавство -> Управління торговим персоналом

Управління торговим персоналом

Назва:
Управління торговим персоналом
Тип:
Реферат
Мова:
Українська
Розмiр:
6,04 KB
Завантажень:
468
Оцінка:
 
поточна оцінка 5.0


Скачати цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3 
Реферат на тему:
Управління торговим персоналом


Розробка системи збуту фірми
Сполучною ланкою між будь-якими компаніями-продавцями і споживачами служить торговий персонал. У свідомості більшості споживачів торговий представник є обличчям компанії, її образом. Часто саме він приносить фірмі найбільше необхідної інформації про споживачів. Загалом торговий персонал діє в системі збуту фірми і повинен приділяти максимальну увагу розробці цієї системи.
Послідовність етапів розробки й управління системою збуту показано на рис. 22. Як видно з рисунка, розробка системи збуту передбачає постановку цілей, розробку стратегії збуту, визначення структури і розміру системи, а також розробку системи винагороди працівників.
Компанії визначають цілі, стратегію і завдання для своїх систем збуту виходячи з конкретних ситуацій і можливостей торгового персоналу. За належного відбору і навчання сучасний торговий персонал компанії здатний виконувати такі функції:*
оцінка перспектив — пошук перспективних ринків, потенційно вигідних споживачів тощо;*
постановка цілей — вирішення, як розподілити свій час між роботою з конкретними споживачами і роботою на перспективу;*
комунікація — кваліфіковане поширення інформації про товари і послуги компанії;*
продаж — володіння мистецтвом торгівлі — підходом до споживача, поданням товару, задоволенням запитів покупця і здійсненням угоди;*
послуги — надання різноманітних послуг споживачам: консультації з проблем, що виникають, надання технічної допомоги, забезпечення доставки товару тощо;*
збирання інформації — робота з дослідження ринку, виконання окремих завдань збирання й обробки інформації;*
розподіл — прийняття рішень щодо окремих проблем розподілу (наприклад, хто із споживачів отримає певний товар, якщо він дефіцитний).
Компанія зазвичай встановлює для свого торгового персоналу конкретні завдання. Наприклад, розподіляти свій робочого час так: 80 % — на роботу з клієнтами, 20 % — на розробка перспективних напрямків тощо.
У сучасних ринкових умовах компанії ведуть боротьбу між собою за отримання замовлень від споживачів. Важлива роль тут належить саме торговому персоналу, який повинен належно і вчасно задовольняти потреби споживачів.
Вибрана компанією стратегія збуту визначає структуру і розміри системи збуту. Найчастіше використовують такі структури: територіальну, товарну, ринкову, а також складніші комбіновані. Наприклад, територіальна структура використовуватиметься скоріше тоді, коли компанія продає один тип продукції підприємствам однієї галузі і споживачі розкидані на великій території. Якщо продається різноманітна продукція різним покупцям, компанія повинна вибрати товарну або ринкову структуру системи збуту.
Для того щоб залучити до роботи висококваліфікованих торгових працівників, компанія повинна розробити привабливу систему оплати праці. Необхідно визначити рівень і компоненти ефективної системи винагороди працівників. У рівні оплати праці потрібно враховувати "поточну ринкову ціну" на працівників певної спеціальності і потрібної кваліфікації. Необхідно визначити порядок застосування компонентів оплати праці — фіксованого окладу, гнучкої оплати, відшкодування накладних витрат тощо.
Управління торговим персоналом системи збуту
Згідно з наведеною на рис. 22 схемою, вирізняють такі основні складові управління системою збуту (управління торговим персоналом): наймання і відбір торгового персоналу, його навчання, контроль діяльності, мотивацію і оцінку результатів діяльності.
Наймання і відбір торгового персоналу потрібно здійснювати на основі заздалегідь розроблених критеріїв. У розробці таких критеріїв компанія орієнтується на якості, які вона хоче бачити у своїх майбутніх працівниках. Вважається, що для більшості успішно діючих торгових працівників властиві такі якості, як увага до споживачів, акуратне планування ділових зустрічей, розвинене почуття відповідальності, схильність до вирішення проблем, виправдана ризикованість. До цього ще додають енергійність, високий рівень самовпевненості, хронічну жадобу грошей і особливий склад характеру, який змушує людину сприймати кожне заперечення, опір або перешкоду як виклик собі.

Завантажити цю роботу безкоштовно
Пролистати роботу: 1  2  3 



Реферат на тему: Управління торговим персоналом

BR.com.ua © 1999-2017 | Реклама на сайті | Умови використання | Зворотній зв'язок